- Bedrijf
- Leverancier van vendingmachines
- Vraagstuk
- Een afgeronde plaatsing is zichtbaar in de buurt, maar de zoektocht naar de volgende klant begon alsnog vanaf nul.
- Aanpak
- Eén op maat gebouwd systeem dat elke plaatsing als vertrekpunt neemt: bedrijven in de omgeving, contactgegevens, een benadering die het verkoopteam goedkeurt.
- Resultaat
- Iedere plaatsing levert een concrete lijst met bedrijven op, en het contact begint bij zichtbaar werk in plaats van bij een onbekende.
Een gesprek begint anders als de ander je werk al bij zich in de buurt kan zien. Zulke locaties opsporen hoeft niet jouw werk te zijn.
Bij een bedrijf dat op veel locaties levert, eindigt een opdracht meestal zodra de machine staat. Het werk is gedaan en de klant is tevreden. Ondertussen begint acquisitie telkens opnieuw: via advertenties, lijsten of bedrijven die iemand handmatig opzoekt. Je stelt je elke keer voor, terwijl er om de hoek van je laatste opdracht een bedrijf zit dat je werk al kan zien. Het probleem is niet dat er te weinig prospects zijn. Het is dat het werk dat je al hebt gedaan geen spoor achterlaat in wie je daarna benadert.
Een lus. Links een afgeronde plaatsing als vertrekpunt. Daaruit volgen twee stappen die zonder iemand doorlopen: de bedrijven in de omgeving, en daarna hun gegevens met een concepttekst erbij. Dan het moment waarop iemand beslist wie er benaderd wordt. Daar stopt de lus tot die beslissing er is, en daarna loopt hij via een nieuwe plaatsing terug naar het vertrekpunt.
Daarom hebben we hun manier van verkopen niet vervangen, maar het voorwerk eromheen opnieuw ingericht. Ze wisten zelf al dat een plaatsing in de buurt een veel natuurlijker aanleiding geeft voor contact dan een volledig koude benadering. Wat ontbrak was een manier om dat vol te houden. We bouwden één centrale, online omgeving waarin een afgeronde plaatsing het vertrekpunt wordt voor de volgende benadering.
Zodra een machine ergens staat, brengt het systeem de omgeving eromheen in kaart. Het soort locatie bepaalt waar het dan naar zoekt: rond een hotel naar vergelijkbare hotels, rond een sportlocatie naar andere sportlocaties. Van de bedrijven die daaruit komen zoekt het de contactgegevens erbij en schrijft het een kort bericht, in de toon die het bedrijf zelf heeft vastgelegd. Dat bericht verwijst naar de plaatsing om de hoek, want dat is geen verkoopargument maar een feit dat de ontvanger zelf kan nagaan.
Voor het verkoopteam hoeft een week niet meer te beginnen met de vraag wie ze gaan bellen. Dat overzicht is er, en bij elke naam staat waarom die erop staat. Wie een bedrijf treft dat niet per mail bereikbaar is, begint niet met niets: dan ligt er een gespreksopzet in plaats van een bericht. De aandacht kan daardoor naar het gesprek, en daar gebeurt de verkoop.
Ook als er veel plaatsingen tegelijk lopen, mag schaal niet betekenen dat een bedrijf opnieuw als onbekende wordt behandeld. Daarom hebben we vooraf één regel ingebouwd: het systeem behandelt geen bedrijf twee keer als nieuw. Voordat er iets wordt opgezocht of geschreven, gaat elke naam langs de bedrijven die ze al kennen en die recent al benaderd zijn. In een markt waarin je het van de buurt moet hebben, is dat precies wat de benadering ongeloofwaardig maakt.
Het resultaat is niet dat er automatisch verkocht wordt. Geen bericht gaat de deur uit zonder dat iemand het heeft gelezen en goedgekeurd, en dat is geen restje handwerk maar de bedoeling: het systeem levert een voorstel, het bedrijf bepaalt of dit de juiste locatie is en het juiste bericht. Wat verdween, is het uitzoekwerk ervoor. Wat erbij kwam, is dat iedere geplaatste machine ook een aanwijzing wordt voor waar de volgende kans kan liggen.
Na de oplevering hebben we het systeem overgedragen aan de eigen ontwikkelaar van het bedrijf. We bouwden het daarvoor bewust in hun eigen omgeving, met instellingen en toon die zonder ons aangepast kunnen worden. Toen het deed wat het moest doen, hebben we het uit handen gegeven. Bij deze klant was dat de juiste eindvorm; bij een andere hoeft dat niet zo te zijn.